מנכ"לים של חברות בצמיחה מתארים שוב ושוב את אותו מצב:
החברה נראית בסדר מבחוץ – מחזור יפה, לקוחות מוכרים, צוות שכבר גדל – אבל בפנים המציאות אחרת.
- את/ה מרגיש/ה לבד עם כל ההחלטות הכבדות.
- החברה עובדת חזק, אבל הרווחיות לא תמיד משקפת את המאמץ.
- יש יעדים, יש אפילו תוכנית – אבל חצי מהמהלכים לא באמת קורים.
- את/ה מוצא/ת את עצמך שוב ושוב בכיבוי שריפות במקום בהובלה קדימה.
- מנהלים טובים מותשים, עובדים טובים עוזבים, והכול מרגיש “תלוי בכמה אנשים”.
- כל שינוי קטן – מערכות, תמחור, מבנה – מרגיש כאילו הוא מערער את כל הארגון.
כאן נכנס ליווי עסקי כתשובה כנה לדבר שמנכ"לים פחות אוהבים להודות בו בקול רם:
אי אפשר להמשיך להחזיק הכול לבד. לא ברמת האחריות, לא ברמת קבלת ההחלטות, ולא ברמת תכנון־יישום.
מה מנכ"לים באמת רוצים מליווי עסקי?
כשמקלפים את השכבה ה"עסקית", מתגלה רשימת צרכים מאוד אנושית:
- מישהו חיצוני, מנוסה, שאפשר לשים איתו על השולחן את כל האמת – בלי פוליטיקה.
- תרגום של “יש לי יותר מדי על הראש” לתעדוף ברור: מה קודם, מה מחכים, מה עוצרים.
- שותף שמחזיק איתך את המספרים, ההחלטות וההתלבטויות – לא רק נותן “המלצות”.
- ליווי שלא נעצר בשלב המצגת, אלא ממשיך עד שהמהלכים קורים בשטח.
ובעיקר – מנכ"ל רוצה לראות שדברים קורים בפועל: שתהליכי מכירה משתפרים, שהנהלה מתיישרת, שהעובדים מבינים כיוון, שהמערכות עובדות בשבילו ולא להפך. כדי שזה יקרה, ליווי עסקי חייב להיות כזה שנכנס לעבודה אמיתית עם כלל המשאב האנושי – הנהלה, מנהלי ביניים, צוותים – יד ביד, ולא מסתפק בדו"ח המלצות יפה שנשאר בתיקייה.
מה יוצא למנכ"ל תכל'ס מתהליך ליווי עסקי?
ליווי עסקי איכותי לא מסתפק בהשראה, אלא מייצר תוצרים מאוד קונקרטיים, למשל:
- כיוון עסקי חד לשנה-שנתיים קדימה – יעדי הכנסות, רווחיות, שוק ולקוחות מועדפים.
- תוכנית עבודה ממוקדת – 3-5 מהלכים גדולים במקום 50 טקטיקות קטנות שלא זזות.
- מבנה ניהולי ברור יותר – מי אחראי על מה, איפה חסר תפקיד, איפה יש כפילות.
- שדרוג תהליכי מכירה ושירות – מסע לקוח מסודר, סקריפטים, פולואפ, סטנדרטים לשירות.
- שגרות ניהול – ישיבות הנהלה, ישיבות צוות, דשבורדים, מנגנוני החלטה.
- תמחור ומודל עסקי מדויקים יותר – כדי שהמאמץ יתורגם לרווח, לא רק למחזור.
- עבודה על שכבת הניהול – חיזוק מנהלים, הגדרת תפקיד, כלי ניהול, משוב ובקרה.
בסופו של יום, מנכ"ל שמקבל ליווי עסקי טוב מרגיש בשלב מסוים שהחברה כבר לא “יושבת לו על הכתפיים” – היא עומדת על הרגליים שלה.
איך נראה תהליך ליווי עסקי בריא?
ברוב המודלים המתקדמים של ליווי עסקי, אפשר לזהות ארבעה שלבים מרכזיים:
- מיפוי מהיר אך עמוק
לא אינסוף חודשים של אבחון, אלא כמה שבועות שבהם נכנסים למספרים, לישיבות, לתהליכים ולמציאות היומיומית. - הגדרת כיוון והחלטות אמיצות
מחדדים מה חשוב באמת: באילו מוצרים/שירותים מתמקדים, איזה לקוחות עדיפים, איפה משקיעים ואיפה מפסיקים. - בניית תכנית ותשתיות ניהוליות
מתרגמים את הכיוון למבנה ארגוני, תהליכים, שגרות, מדדים וכלים. לא רק “מה נעשה”, אלא “איך זה יקרה, מי אחראי, ובאיזה קצב”. - הטמעה יד ביד
ליווי של הנהלה ומנהלים ביישום: ישיבות, שינויים במבנה, הטמעת נהלים, שיחות קשות, עבודה עם העובדים.
זה החלק שמבדיל בין ליווי עסקי "על הנייר" לבין כזה שמשנה דפוסי עבודה.
מה מייחד ליווי עסקי יישומי – ולמה יותר חברות נמשכות למודלים כמו של Game Changer
בפורטלים מקצועיים שעוסקים בליווי עסקי לחברות בישראל, אפשר לזהות מגמה מעניינת:
המעבר מחברות ייעוץ שנותנות בעיקר דוחות ומצגות , לחברות ליווי יישומיות שנכנסות לתוך הניהול השוטף. אחד המודלים הבולטים שנסקרים הוא של חברות כמו Game Changer, שמלוות בעיקר חברות וארגונים עם עשרות עובדים, ומגדירות את עצמן כשותף ביצועי:
- הן עובדות גם עם המנכ"ל וגם עם שדרת הניהול והצוותים.
- הן מחברות בין מכירות, שירות, שיווק, משאבי אנוש ותהליכים – ולא מטפלות רק בזווית אחת.
- הן מבססות ליווי על מודלים של 360° – אבחון, תכנון, הטמעה, מדידה ושיפור.
- הן שמות דגש על יישום – קבצי עבודה, נהלים, שגרות, כלי ניהול – ולא מסתפקות בדיונים אסטרטגיים.
התוצאה מבחינת המנכ"ל: מרגישים את הליווי העסקי לא רק במצגת, אלא בחדרי ההנהלה, בפגישות צוות, בתוצאות רבעוניות.
למה דווקא גיים צ'יינג'ר נתפסת כמובילה בתחום הליווי העסקי?
בסקירות שוק ובשיחות עם מנהלים נזכרת שוב ושוב תפיסה שונה של גיים צ'יינג'ר:
לא “עוד חברת ייעוץ”, אלא גוף שמתחייב למדד אחד – שיפור ביצועים בפועל. המודל שלה משלב:
- ניסיון מצטבר בעבודה עם מאות חברות וארגונים.
- ליווי חודשי גמיש, בלי התחייבויות חונקות, אבל עם מחויבות גבוהה לתוצאות.
- כניסה אמיתית לממשקי הנהלה-מנהלים-עובדים, ולא רק קשר עם המנכ"ל.
- שיטות עבודה סדורות שנבנו מתוך השטח – ולא רק מתוך ספרי ניהול.
למנכ"ל שמבין שהחברה שלו כבר לא יכולה להסתמך רק על אינטואיציה וכוח רצון, אלא צריכה ליווי עסקי מובנה, יישומי וחד – מודלים כאלה הופכים כמעט לאופציה מתבקשת.
